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主題: 在公司干部會議上的講話

  • May
樓主回復
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  • 發表于:2016/7/29 9:58:03
  1. 樓主
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公司成立5年來,管理模式不斷在調整,我們干部團隊也經過了一些調整和磨煉,除了新進的2名干部,大部分人都經過了2年以上的培養,基本上能夠獨擋一面了,所以現在是時候檢驗大家了。
馬上進入了7月份,半年時間已過,我們今年的簽約和回款都比去年同期增長30%以上,出現了比較好的局面。
      現在時代變化快,唯一不變的就是永遠在變化,我們必須時刻緊跟變化,不斷調整,干企業其實就是一個不斷折騰的過程。
     今天召集大家開會,我們一塊探討一下工作怎么干?干部應該樹立什么樣的工作心態?我們的企業路在何方?
     一個企業只靠老板肯定不行,只靠1-2個能人也不行,必須發揮大家的聰明才智才行,我調動你們這些干部的積極性,你們去調動員工的積極性,我的理念和大家碰撞,大家形成共識,然后通過你們去執行,這樣的組織才是有效率的組織,各盡所能,人盡其事。
     我們需要發現問題、解決問題的能力,你要有良好的心態和職業精神,在其位、謀其政。大家想一想,你在你的位置上,怎么樣才能干到最好?最起碼要稱職,不僅要稱職,要成為優秀的干部。
     中國經濟進入了常態化,什么叫常態化?就是已經不再高速增長,常態化說得好聽,其實很多行業出現了負增長,下滑很嚴重。
     我們這些傳統行業,怎么去面對常態化?僧多粥少,怎么解決溫飽的問題?
     市場營銷學有個著名的4P理論,現在又延伸出5P、6P,不管幾個P,其實萬變不離其宗,這個4P理論是基礎,我們只要把這4個P做好了,就會很好地生存下去。
    什么叫4P?就是產品、價格、渠道和促銷方式,我們圍繞這4個P去開展工作,去提升我們的營銷能力。
 第一、產品:
     我們生產的產品,是否能滿足客戶的需要?還可以增加哪些品種?可以砍掉哪些品種?怎么樣去生產好產品?有沒有替代品,未來會不會有替代品?哪些是暢銷品,哪些是滯銷品?我們的產品現在處于什么樣的市場定位?口碑如何,認可度如何?同行業有哪些產品?哪些產品比我們做得好,哪些產品做得不如我們?
你這個部門跟產品的關系是什么?你怎么樣工作能讓我們的產品做得更好、更快、更便宜、更美觀、更穩定?
第二、價格:
     產品價格是不是跟我們的定位相吻合,能不能保持合理的利潤,有沒有競爭力?產品的定價有幾個原則:基于市場競爭、基于產品成本、基于營銷策略等等,我們目前的定價是否合理?
產品價格歷來是參與競爭的利器,但價格又是一把雙刃劍,用的不好,傷了對手也傷了自己。
     因價格取得勝仗的例子很多,有的用低價取勝,首先引發價格戰,把對手逼死,而自己生存,典型的是當年的格蘭仕微波爐,一場價格大戰,逼死了很多對手。美的電器也是低價競爭取勝的典型代表。而海爾和格力都干過用高價取勝的事,在別人降價的時候,不降反升,取得了勝利。
     我們電纜行業,哪一家也不敢去發動全面的價格戰爭,只能在局部的區域性,甚至是某筆業務上,用小范圍的價格戰。
     今年以來,我們的報價方式做了一些調整,取得了一些效果,但整體上我們的影響太小,不會影響這個行業,并且這個行業的產品品質存在很大的差異,單純用價格,很難有任何一家企業會逼死其他企業,即使你價格很低,低于成本,也不會迅速占領市場。因此我們只能針對具體的業務,根據我們的成本,結合競爭對手,制訂零活的價格。
     電纜行業的競爭,有些廠家為了利益,質量沒有底線,我們沒法去和這樣的廠家去競爭,因此在青島地區,我們只把漢纜做為我們的競爭對手和學習榜樣,在全國范圍內,把上上這樣的品牌做為我們的競爭對手和學習榜樣。我們的規模比不上他們,我們也不做超大型工程,但在民用建筑這塊,在產品質量上可以一較高下,并且我相信,用戶一定會分辨好壞。
第三、渠道:
     什么叫渠道?水渠、通道,也有的叫通路,就是用什么樣的路徑把我們的產品送到用戶的手里,業務員、代理商、加盟商、公司直銷加上網絡上的銷售。我們的銷售渠道建設還是乏力,我們缺少像李慶軍、宮云峰、王玉玲和潘總他們這樣的優秀加盟商,如果我們每一個縣都有這們的優秀伙伴加盟,我們的銷售會有問題嗎?一年幾個億很輕松。所以今后的渠道建設仍要努力,積極開發,爭取吸引更多的優秀人才加盟。
     銷售人才的培養也要繼續加大力度,所以我們成立了市場部,招進人才、培養人才、留住人才。
第四、促銷政策:
     包括我們的品牌建設、廣告宣傳、對銷售人員的激勵、渠道返利、房租補貼等等這些都是促銷政策的一部分。
     現在市場部接手網絡宣傳和推廣,微信公眾號等工作,盡快上手操作,互聯網時代,誰占領先機誰受益,必須在網絡上占據重要位置,讓我們的信息鋪天蓋地,增強與客戶的互動,甚至讓用戶參與設計。
     今天是干部會議,為什么用了這么大的篇幅講營銷的4P理論,因為這是我們所有工作的基礎,是重點,大家所有的工作都要圍繞如何把這個4P去做好,所謂全員營銷,就是這個意思,不是讓我們每個人去做業務、賣產品。

     今天組織這個會議,要理順調整一下大家的思路,從今天開始,你開始進入角色,以一個部門長的心態來開展工作,以前大家信賴心太重,不敢決策,什么事都要問,都要請示,我們要改變這種局面,讓每一個干部成為獨擋一面的優秀人才,在你的部門和工作范圍內,你是長官,具有高度的自主權。
     我啟用釘釘軟件,不是什么事都要替代你決策,而是要知道你怎么干的,你在審批之后我一般不會否決你,我只是在監督和檢查你。我監督你越重,你變壞的可能性越小。財務高經理建議公司進行預算管理,我很同意,,我們現在時機成熟了,所積累的各項數據已有了很好的對比性,可以做為參考來制訂預算方案了。所以從7月份起,到年底這半年的時間我們可以準備,從明年開始全面推行預算管理。以后對大家的評價,將有很大程度上以數字說話。
     產品價格由財務、技術、生產、銷售部門組成價格委員會,根據成本情況和全年預算,定出最低價格,銷售部門在此范圍內去定價,個別業務要突破底線,由價格委員會一塊研究。
     我給大家充分授權,公司加強監督。
     聯想柳傳志有句名言:領導干什么?搭班子、定戰略、帶隊伍。我們的班子現在搭建起來了,我們共同制訂戰略。我帶好你們,你們帶好下屬,大家共同把我們的事業做大做強!
                                                                                                                   
  
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